커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용

장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형

솔루션을 제공하는 방법

AUTODESK가 의뢰한 FORRESTER CONSULTING 사고 리더십 보고서, 2021년 11월

Forrester Consulting 소개

Forrester Consulting은 독립적이고 객관적인 연구 기반 컨설팅을 제공하여 경영진의 조직 내 성공을 돕습니다. 단기 전략

세션부터 맞춤형 프로젝트에 이르기까지 Forrester의 컨설팅 서비스는 전문가적 통찰력을 구체적인 비즈니스 당면 과제에

적용하는 연구 분석 전문가를 고객에게 직접 연결해 줍니다. 자세한 내용은 forrester.com/consulting을 참조하십시오.

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프로젝트 디렉터:

Josh Blackborow,

시장 영향 컨설턴트

연구 기여:

Forrester의 인프라 및 운영

연구 그룹

목차

3 개요

4 주요 결과

5 맞춤형 프로젝트 실행 개선을 통한 장비

공급 업체의 주요 이점

8 프로젝트 성공을 위해 필수적인 공급 업체와 고객 간의

효과적인 커뮤니케이션

15 목표와 시스템 조정이 필요한 타사와의 협업

21 변화를 가능하게 하는 디지털 트랜스포메이션

24 주요 권장 사항

26 부록

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 2

개요

제조업이 디지털화되고, 연결되고, 복잡해짐에 따라 복잡한 맞춤형 제조

프로젝트에서는 장비 공급 업체, 고객 및 제3자 계약 업체 간의 긴밀한

협력 관계가 점점 더 요구되고 있습니다. 효과적인 커뮤니케이션과 협업이

없다면 맞춤형 프로젝트는 지나치게 긴 일정, 비대해진 예산, 고객의 고유한

니즈를 충족하지 못하는 솔루션에 직면하게 되고, 결국 공급 업체는 고객의

기대를 충족시키지 못하게 됩니다.

2021년 7월 Autodesk는 고객을 위한 맞춤형 엔지니어링 제품 및 솔루션에

대한 산업용 장비 공급 업체 및 고객의 기대치를 평가하기 위해 Forrester

Consulting에 의뢰했습니다. Forrester는 이 주제에 대해 조사하기 위해

211개의 글로벌 산업용 장비 공급 업체와 205개의 글로벌 산업용 장비

사용자를 대상으로 두 가지 온라인 설문 조사를 실시했습니다. 우리는

산업용 장비 공급 업체가 고객의 복잡한 요구 사항을 충족하는 방법을

개선할 수 있는 많은 기회가 있음을 발견했습니다. 이 보고서는 1) 고객 경험,

기대치 및 커뮤니케이션, 2) 제3자와의 협업, 3) 디지털 서비스의 세 가지

핵심 영역에서 공급 업체가 직면한 과제와 잠재적인 솔루션을 살펴봅니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 3

주요 결과

맞춤형 프로젝트 실행 개선을 통한 장비 공급 업체의 주요 이점이 있습니다.

고객에게는 이제 맞춤형 프로젝트가 더욱 중요하기 때문에 맞춤형 장비

공급 업체가 고객의 니즈를 충족할 수 있는 기회가 커졌습니다. 연구에

따르면 맞춤형 제조 프로젝트 실행 및 오퍼링을 개선하기 위해 투자한

공급 업체는 고객 유지율, 신규 비즈니스 성공, 내부 효율성 등의 이점을

얻을 수 있습니다.

프로젝트 성공을 위해서는 공급 업체와 고객 간의 효과적인

커뮤니케이션이 필수적입니다. 장비 공급 업체와 고객 간의 강력한

커뮤니케이션 라인이 없으면 맞춤형 프로젝트가 실패할 수 있습니다.

연구에 따르면 공급 업체는 프로젝트 일정, 예산 및 요구 사항 전달과

관련하여 고객의 기대치를 관리하는 데 어려움을 겪고 있으며,

이는 비용 증가, 비즈니스 손실 및 브랜드 손상으로 이어집니다.

타사와의 협업에는 목표와 시스템 조정이 필요합니다. 많은

프로젝트에서는 시스템 통합 또는 구축을 위해 제3자가 필요합니다.

공급 업체의 경우, 이러한 제3자와의 관계를 관리하는 것이 일관된 고객

경험을 위해 매우 중요합니다. 연구에 따르면 맞춤형 작업과 관련된 모든

당사자 간의 데이터와 디지털 프로세스를 통합하는 것이 핵심입니다.

제조업은 디지털 트랜스포메이션을 겪고 있습니다. 제조 분야의 디지털

기술 및 서비스에 대한 투자가 급증하고 있습니다. 공급 업체는 디지털

기술에 대한 투자를 고객의 니즈를 충족하기 위해 기업이 지난 3년 동안

취한 가장 일반적인 조치이자 향후 3년 동안 가장 많이 투자할 분야로

꼽았습니다. 디지털 트윈은 큰 역할을 하며 맞춤형 제조 프로젝트에서

핵심적입니다. 하지만 고객들은 이 기술의 가치를 극대화하고 있지

않습니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 4

장비 공급 업체에 있어 완벽한 맞춤형 장비를

제공하는 것은 그 어느 때보다 중요합니다. 설문에

응한 고객의 81%는 고유한 니즈에 따라 완전한

맞춤형 장비를 개발할 수 있는 능력을 "중요" 또는

"필수"로 꼽았습니다. 그리고 구매자의 60%가

진정한 맞춤형 제품을 개발할 수 있는 공급 업체의

능력이 3년 전보다 오늘날 훨씬 더 중요하다고

말했습니다. 따라서 장비 공급 업체는 맞춤형 장비

생산의 불투명한 수역을 효과적으로 탐색하는 것이

중요합니다.

본 연구에서는 공급 업체가 개선해야 할 부분, 경쟁

업체와 차별화해야 할 부분 등 맞춤형 제조 프로젝트의 프로세스를

살펴볼 것입니다. 그러나 시작하려면 공급 업체가 무엇을 얻어야

하는지 이해하는 것이 중요합니다. 연구 결과는 다음과 같습니다:

• 투자는 결실을 맺습니다. 맞춤형 제조 프로젝트의 실행 및 오퍼링을

개선하기 위해 투자한 공급 업체는 비즈니스에 상당한 혜택을 봅니다.

공급 업체들은 지난 3년 동안 가장 개선해야 할 사항으로는

프로젝트의 기한 내 납품, 고객의 기술 사양에 맞는 장비 납품,

고객 서비스 개선, 고객의 고유한 니즈에 맞는

장비 맞춤화 능력 향상 등이 있다고 보고했습니다

(그림 1 참조). 이러한 변화는 제조 속도, 고객

유지율, 직원 생산성, 품질 향상 및 신규

비즈니스 성공으로 직접 이어졌습니다.

84%의 고객이 성공적으로 프로젝트를

완료한 동일 공급 업체 그룹과 협력하는

경향이 있다고 보고했습니다. 따라서

공급 업체가 고객의 신뢰를 얻으면

지속적인 수익원을 창출할 수

있습니다.

맞춤형 프로젝트 실행 개선을 통한 장비 공급 업체의 주요 이점

고객이 고유한 니즈에

따라 완전 맞춤형

장비를 개발할 수 있는

능력을 "중요" 또는

"필수"로 꼽았습니다.

81%의

84%의 고객이

성공적으로 프로젝트를

완료한 동일 공급

업체 그룹과 협력하는

경향이 있다고

말했습니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 5

• 고객과의 협업을 개선하는 것은 윈-윈(win-win) 제안입니다. 고객과 공급

업체 간의 업무 관계 개선이 공급 업체에만 이익이 되는 것은 아닙니다.

고객은 기대치를 충족하거나 초과한 공급 업체와 협력함으로써 고객의

제조 속도, 새로운 고객을 확보할 수 있는 능력, 품질 처리량, 인건비

등이 크게 개선되었다고 말했습니다 (그림 2 참조).

그림 1

지난 3년간 크게 개선된 분야 개선의 이점

상위 6개 혁신적/중대한 이점

프로젝트를 적시에 납품 제조 속도 향상

고객의 기술 사양을 충족하는

장비 납품 고객 유지율 증가

고객 서비스 개선 노동력/인력 생산성 및 품질 향상

고객의 고유한 니즈를

충족하기 위해 장비/시스템을

맞춤화할 수 있는 능력 보유

전반적인 품질 처리량 및

가용성 향상(OIE)

신규 고객 확보

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급

업체(OEM 및 시스템 통합 업체/

엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

참고: 상위 응답 옵션 표시

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester

Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

32% 75%

27% 74%

27% 73%

26% 73%

72%

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 6

그림 2

맞춤형 장비/시스템 프로젝트 기대치를 초과하는 공급 업체와 협력하여 얻을 수 있는 이점

혁신적/중대한 이점

제조 속도 향상

신규 고객 확보

전반적인 품질 처리량 및 가용성

향상(OIE)

인건비 절감

더 빠른 시장 출시 시간

혁신 능력 향상

민첩성과 유연성 향상

기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명

참고: 상위 응답 옵션 표시

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

74%

71%

70%

68%

68%

68%

67%

이러한 이점을 염두에 두고, 본 연구에서는 맞춤형 제조 공급 업체가 세 가지

주요 영역에서 어떻게 개선할 수 있는지 살펴봅니다.

1. 고객 경험, 기대치 및 커뮤니케이션.

2. 제3자와의 협력.

3. 디지털 서비스.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 7

주요 주제: 고객 경험, 기대치 및 커뮤니케이션

맞춤형 제조 프로젝트가 성공하기 위해서는 고객,

장비 공급 업체 및 관련된 기타 제3자 계약 업체 간의

긴밀한 협력 관계가 필요합니다. 그러나 연구를 통해

서비스를 제공하는 고객과 비교했을 때 공급 업체의

인식과 기대에 상당한 차이가 있으며, 공급 업체와

고객이 협업하는 방식에 실질적인 결함이 있음을

발견했습니다. 맞춤형 제조 장비의 211개 공급 업체와

205명의 고객을 대상으로 설문조사를 실시한 결과

다음과 같은 사실을 발견했습니다.

• 공급 업체와 고객은 프로젝트 일정에 대한 기대치가 서로 다릅니다.

프로젝트를 적시에 납품하는 것은 확실히 강력한 고객 경험을

창출하는 데 있어 핵심 요소입니다. 고객의 80%가 프로젝트를

제시간에 납품하는 것을 "매우 중요" 또는 "필수"로 평가했습니다.

그러나 연구를 통해 이 부분이 고객과 공급 업체 간의 기대치에서

근본적으로 불일치하는 영역이라는 것을 발견했습니다. 공급 업체가

지난 3년 동안 가장 많이 개선한 분야를 프로젝트를 제시간에 납품할

수 있는 능력으로 평가했음에도 불구하고, 공급 업체가 가장 개선해야

하는 분야의 고객 목록에서는 여전히 3위입니다(그림 3 참조). 그리고

고객의 21%만이 실제로 공급 업체가 향후 3년 이내에 납품 일정을

크게 개선할 것이라고 믿습니다.

공급 업체가 아무리 납품 일정을 개선했다고 느끼더라도, 여전히 고객의

기대에 부응하지 못하고 있는 것으로 보입니다. 이는 공급 업체가 적시에

프로젝트를 납품할 수 없다는 것을 의미하는 것이 아니라 일정에 대한

현실적인 고객 기대치를 설정하기가 어렵다는 것을 의미합니다. 실제로

공급 업체들은 일정에 대한 비현실적인 기대치를 가진 고객을 고객과의

협업에서 가장 흔하고 어려운 문제로 평가했습니다(그림 4 참조). 공급

업체는 예상치 못한 문제와 지연이 발생할 가능성을 전달하지 않기 때문에

고객의 기대치를 적절하게 설정하고 실패에 대비하지 못하고 있습니다.

프로젝트 성공을 위해 필수적인 공급 업체와 고객 간의 효과적인 커뮤니케이션

고객의 21%만이

실제로 공급 업체가

향후 3년 이내에 납품

일정을 크게 개선할

것이라고 믿습니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 8

그림 3

개선이 필요한 상위 순위 분야

*기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

**기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

지난 3년간 공급업체가 개선한 상위 5개 분야*

1 프로젝트를 적시에 납품

2 고객의 기술 사양을 충족하는 장비 납품

3 고객 서비스 개선

4 고객의 고유한 니즈를 충족하기 위해 장비/

시스템을 맞춤화할 수 있는 능력

5 타사 장비와 연동이 잘 되는 장비 납품

고객의 니즈를 충족하기 위해 개선이 필요한 상위 5개 분야**

1 고객의 고유한 니즈를 충족하기 위해

장비/시스템을 맞춤화할 수 있는 능력

2 에너지 효율

3 프로젝트를 적시에 납품

4 지속가능성 측면에서 기대치를 충족

5 디지털 서비스 — 실시간 디지털 장비 모델링, 성능 최적화를 돕기 위해 제공되는 서비스

그림 4

"일반적으로 맞춤형 프로젝트에서 고객과 작업할 때 다음과 같은 잠재적인 문제가 각각 얼마나 어렵습니까?"

매우 어려움/도전적

고객이 비현실적인 시간 기대치를 가지고 있다.

설치 시 예상치 못한 문제들

범위 및 일정 변경

고객과의 비효율적인 의사 결정

물류 또는 규정 준수 관련 문제

고객이 시스템 통합 업체와의 관계를 촉진하지 않는다.

고객이 건설 업체와의 관계를 촉진하지 않는다.

고객이 원하는 것을 이해하고 솔루션을 전달하기 위해 고군분투한다.

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

57%

50%

49%

47%

45%

42%

38%

35%

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 9

그림 5

가장 낮은 개선 분야 대 고객 기대치 미달의 상위 인식 분야

*기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

**기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

지난 3년 동안 가장 낮은 5개 개선 분야

21 재활용성이 뛰어난 장비 판매

22 디지털 트윈을 보다 일관성 있게 제공

23 장비 활용의 평생 비용 절감

24 장비 구입 비용 절감

25 예산 범위 내에서 프로젝트 유지

고객 기대치 미달 상위 5개 분야

1 예산 범위 내에서 프로젝트 유지

2 예측, 예방 또는 예지보전과 같은

수명주기 관리 오퍼링

3 지속가능성 측면에서 고객의 기대치 충족

4 고객의 고유한 니즈를 충족하기 위해

장비/시스템을 맞춤화할 수 있는 능력

5 낮은 장비 구입 비용

• 공급 업체는 종종 명시된 예산을 초과하여 프로젝트를 완료하여 고객

불만을 야기합니다. 적시 납품과 마찬가지로 예산에 맞춰 프로젝트를

완료하는 것도 고객 경험의 기본입니다. 그러나 공급 업체는 프로젝트를

제시간에 납품할 수 있다고 확신하지만 예산 내에서 제공할 수 있는

능력은 확신하지 못합니다. 공급 업체가 실행 오류(자체 또는 타사)에

직면하고 고객이 프로젝트 범위를 변경함에 따라 예산이 확장됩니다.

프로젝트를 예산 범위 내에서 유지하는 것은 공급 업체가 오늘날 고객의

기대에 가장 못 미친다고 말한 분야이며, 지난 3년 동안 가장 적은 성과를

거둔 분야이기도 합니다(그림 5 참조). 그리고 고객들은 이 사실을 잘

알고 있습니다. 실제로 고객들은 예산을 초과하는 프로젝트를 장비 공급

업체와의 업무 관계에서 가장 일반적인 문제로 평가했습니다. 따라서 이는

부분적으로 공급 업체의 납품 문제이기도 하지만, 공급 업체가 고객의

기대치를 관리할 수 있는 능력의 부족을 지적하기도 합니다. 프로젝트가

지속적으로 예산을 초과한다면, 공급 업체가 잠재적인 위험에 대한 설명을

포함하여 예산 기대치를 정확하게 산정하고 고객에게 전달하지 못하고

있다고 말하는 것이 타당합니다. 고객도 자신의 요구를 정확하게 표현하지

못하는 경우가 많지만, 공급 업체가 프로젝트 중간에 조정하고 기대치를

지속적으로 관리해야 한다는 것입니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 10

73%는 제안하는 솔루션에

대해 공급 업체에

발언권을 제공하는 것이

이상적이라고 말했으며

74%는 프로젝트 대안과

혁신적인 제안을 제공할

수 있는 공급 업체를

선택한다고 말했습니다.

• 강력한 커뮤니케이션은 요구사항 설정

과정에서 시작됩니다. 고객과 공급 업체간의

커뮤니케이션은 가장 빠른 접점에서 종종

단절될 수 있습니다. 연구에 따르면 프로젝트

요구 사항을 전달하는 프로세스가 특정

논쟁점이 될 수 있습니다. 고객은 정확한 기술

사양을 제공하는 것부터 결과만 제공하는 것,

공급 업체가 제안하고 제공하는 솔루션의

유연성을 허용하는 것에 이르기까지 요구

사항을 전달하는 방식이 매우 다양했습니다

(그림 6 참조). 그러나 조달 프로세스에서 자문

역할을 할 수 있는 공급 업체에 대한 고객의 분명한 선호가 있습니다.

73%는 제안하는 솔루션에 대해 공급 업체에 발언권을 제공하는 것이

이상적이라고 말했으며, 74%는 프로젝트 대안과 혁신적인 제안을

제공할 수 있는 공급 업체를 선택한다고 말했습니다. 공급 업체는 이에

동의했습니다. 75%는 제안하는 솔루션에 유연성을 허용하는 경우를

선호한다고 답했으며, 81%는 그렇게 할 때 고객의 기대치에 부응하는

것이 더 쉽다고 답했습니다.

그러나 많은 고객이 조달 프로세스에서 자문 역할을 할 수 있는 공급 업체를

찾지만, 이것이 모든 고객이나 모든 상황에 해당하지는 않으며, 대부분의

고객은 공급 업체에 제안 사항에 대해 전권 위임을 원하지 않습니다. 데이터에

따르면, 공급 업체들이 조달 과정에서 고객의 니즈에 효과적으로 부응하고

있지 않은 것으로 보입니다. 실제로 오늘날 고객의 21%만이 이상적인 조달

합의안을 사용한다고 답했습니다. 이상적인 합의안을 사용하지 못하는

고객들은 장비 공급 업체와의 협업이 어렵다고 생각할 가능성이 75% 더 높고,

공급 업체가 요구 사항을 충족하지 못해 제품 출시가 지연될 가능성이 63% 더

높습니다. 고객의 니즈를 더 잘 충족시키기 위해 공급 업체는 고객과 사전에

투명하게 커뮤니케이션하여, 공급 업체로부터 자문 역할을 기대하든 기술

사양을 정확하게 충족하길 원하든 고객이 공급 업체와 어떤 방식으로 관계를

맺기를 원하는지 파악해야 합니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 11

그림 6

조직이 공급 업체에 요구사항을 전달하는 방법

오늘 날의 요구사항을 전달하는 방법

이상적으로 프로세스가 진행되는 방식

정확한 기술 사양만 제공

대부분 정확한 기술 사양을 제공하지만

공급 업체에 약간의 유연성을 허용한다.

일부 기술 사양을 제공하지만 공급 업체의

유연성 또한 허용한다.

대부분 결과를 제공하고 공급 업체의

유연성을 허용하지만 일부 기술 사양을

제공한다.

원하는 결과만 제공하고 공급 업체가

제안하고 제공하는 솔루션에 있어 완전한

유연성을 허용한다.

기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

7%

20%

21%

31%

21%

4%

23%

28%

30%

15%

• 효과적으로 커뮤니케이션하고 고객의 기대에 부응하지 못하면 공급

업체의 비용이 증가하고 비즈니스 손실로 이어집니다. 전반적으로 공급

업체는 근본적으로 고객과 효과적으로 의사소통하고 기대치를 관리하는

데 어려움을 겪고 있습니다. 공급 업체 중 20%만이 고객의 기대치를

지속적으로 초과한다고 답했으며, 35%는 간혹 초과한다고 답했습니다.

이것은 심각한 결과를 초래합니다. 커뮤니케이션 실패로 인해 고객

만족도가 저하됩니다. 고객에게 향후 3년간 공급 업체의 다양한 역량이

크게 개선되지 않을 경우 어떻게 할 것인지 물었고, 64%의 고객의 경우

공급 업체가 개선되지 않을 경우 새로운 공급 업체를 찾는다고 답한 역량이

적어도 한 가지 이상 있었습니다. 고객이 공급 업체를 떠날 가능성이 가장

큰 두 가지 분야는 커뮤니케이션과 적시 납품이었고, 프로젝트를 예산

범위 내에서 유지하는 것은 6위였습니다(그림 7 참조). 공급 업체는 고객의

기대에 부응하지 못해 비용 증가, 수익 감소, 브랜드 손상, 후속 사업 기회

손실 등이 발생했다고 보고했습니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 12

그림 7

공급 업체가 개선하지 않을 경우 조직이 대응하는 방법

공급 업체와의 협력을 중단하고 새로운 공급 업체를 찾을 것이다

공급 업체에 이 분야를 개선할 것을 적극적으로 요청할 것이다

당사와의 커뮤니케이션

프로젝트를 적시에 납품

신속한 설치가 가능한 장비 제공

디지털 트윈 제공

낮은 장비 구입 비용

예산 범위 내에서 프로젝트 유지

기술 사양을 충족하는 장비 제공

필요에 따라 맞춤형 프로젝트 제공

기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

43%

45%

50%

51%

45%

53%

58%

56%

39%

38%

34%

32%

32%

31%

30%

28%

주요 권장 사항: 적응력을 강조하여 지속적인 변화에 대비합니다.

Forrester는 미래에 적합한 조직을 적응력 있고 창의적이며 탄력적인

조직으로 설명합니다. 지정학적 불확실성, 공급망 위험, 진화하는 고객

기대치가 결합되어 상당한 리스크가 발생합니다.1 이러한 복잡성을

해소하기 위해 가장 적합한 조직은 유연하고 적응하는 것을 두려워하지

않는 조직입니다. 엄격하게 정의되고 고도로 최적화된 프로세스는 가정이

바뀌면 가장 먼저 무너질 수 있습니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 13

주요 권장 사항: 처음부터 끝까지 의사소통을 우선시하십시오.

효과적인 커뮤니케이션의 중요성은 (당연히) 제조 시스템 공급 업체와

그 고객 모두가 이해하고 있지만, 두 그룹 모두 일관되게 올바르게

이해하지 못하고 있다는 점도 분명합니다. 역할과 책임은 명확해야

하고 명시적으로 동의해야 하며 모든 당사자는 적시에 올바른 정보를

능동적으로 전달해야 합니다. 다른 관계와 마찬가지로 시간을 내어 가장

잘 커뮤니케이션할 수 있는 방법에 대한 공통된 이해에 도달하도록

하고, 커뮤니케이션을 위한 채널이 프로젝트를 갉아먹고 탈선하기 전에

오해나 의견 불일치를 해결하는 데 열린 태도로 노력하십시오. 특히

조달 과정에서 공급 업체와 고객 간의 커뮤니케이션이 원활하지 않으면

프로젝트가 진행되는 동안 예측 불가능성을 초래합니다. 효과적인

커뮤니케이션은 위험을 완화합니다. 공급 업체는 고객에게 자문 의견을

제공하는 동시에 고객의 고유한 니즈에 귀를 기울임으로써 가치를

더하는 균형을 유지하는 데 중점을 두어야 합니다. 이와 같은 효과적인

커뮤니케이션은 공유 디지털 생태계의 도움을 크게 받고 있는데,

이 내용은 다음 섹션에서 자세히 설명하겠습니다.

14커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법

목표와 시스템 조정이 필요한 타사와의 협업

주요 주제: 타사와의 협업

고객과 공급 업체 간의 관계는 그들 사이의 커뮤니케이션으로만 귀결되는

것이 아닙니다. 양측이 시스템 통합 업체, 건설 회사 및 기타 제3자 서비스

제공 업체와 같은 외부 파트너와 협력하는 방식도 중요합니다. 고객은 이러한

업무 관계의 개선이 비즈니스에 엄청난 영향을 미칠 수 있다는 것을 알고

있습니다. 75%는 장비 공급 업체와 더 나은 업무 관계를 맺는 경우 상당한

또는 혁신적인 혜택을 경험할 것으로 예상하고, 73%는 시스템 통합

업체와의 더 나은 관계를 통한 혜택을 기대하고, 68%는 건설 업체 또는

계약 업체로부터 이러한 혜택을 기대한다고 말했습니다. 이러한 관계는

작업이 필요하며 더 나은 디지털 협업 프로세스를 통해 크게 개선될

수 있습니다.

시스템 통합 업체와 관련하여 공급 업체와 고객은 서로 다른 우선순위를

가집니다.

시스템 통합 프로세스와 관련하여, 공급 업체와 고객 사이에는 분명한 단절이

있습니다. 공급 업체에게 맞춤형 장비 구매 시 고객이 생각하는 가장 중요한

성공의 측면이 무엇이라고 생각하는지 물었을 때, 시스템 통합 프로세스가

가장 마지막이라고 평가했습니다. 그러나 고객은 실제로 맞춤형 장비 구매의

성공을 위한 가장 중요한 측면으로 강력한 시스템 통합을 평가했습니다.

고객은 문제가 완전한 패키지 형태로 해결되기를 원합니다. 즉, 공급 업체가

가능한 원활한 시스템 통합 프로세스를 제공하기를 기대합니다. 이것은

시스템 통합이 공급 업체나 고객에 의해 사내에서 처리될 때, 공급 업체에게

분명히 더 간단한 제안입니다. 그러나 이 프로세스가 항상 사내에서 처리되는

것은 아닙니다. 제3자 통합 업체와 협력해야 하는 경우가 종종 있으며 공급

업체는 제3자가 관련된 경우 이러한 프로세스를 효과적으로 관리하는 것이

중요합니다. 고객들은 시스템 통합 업체와의 협력을 장비 공급 업체의

가장 중요한 역량으로 평가하면서, 지난 3년 동안 그 어떤 역량보다 그

중요성이 더 커졌다고 덧붙였습니다. 시스템 통합 업체와의 작업 관계를

개선한 공급 업체는 운영 비용 감소, 수익 증가, 고객 유치 증가를

경험했습니다(그림 8 참조).

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 15

이러한 개선은 제3자 통합 업체 선택에 대한 신뢰 수준에서 시작됩니다.

제3자 통합 업체와 협력하는 것을 선호하는 고객의 69%가 직접 통합

업체를 선택하는 것을 선호한다고 답했습니다. 그러나 대다수의 공급

업체는 제3자 통합 업체와 협력할 때 공급 업체가 이를 선택하는 경우가

더 흔하다고 보고했습니다. 이는 다시 한 번 공급 업체 측의 신뢰와

커뮤니케이션 부족으로 인해 프로세스가 고객이 원하는 방식으로

진행되지 않음을 보여줍니다. 그리고 아이러니하게도 공급 업체가

고객이 제3자 시스템 통합 업체를 선택하도록 허용하면 실제로 물류

문제를 처리해야 하거나 설치 시 예상치 못한 문제를 경험하거나 고객이

의사 결정에 비효율적이라고 느끼거나 시간 기대치가 비현실적이라고

느낄 가능성이 훨씬 작습니다(그림 9 참조). 또한 공급 업체 중 22%만이

고객이 선택한 제3자 시스템 통합 업체와의 협업에 상당한 어려움을

겪고 있다고 답했습니다. 공급 업체가 시스템 통합을 자체적으로

수행하지 않는 경우, 고객의 선호 사항에 대해 소통하고 제3자와

효과적으로 협업하는 것이 중요합니다.

건설 업체와 협력하는 것은 프로젝트 성공에 매우 중요합니다

시스템 통합과 마찬가지로 맞춤형 프로젝트의 일부로 건설 회사와 협력하는

프로세스는 고객과 공급 업체 간의 불신과 잘못된 커뮤니케이션으로 가득

차 있습니다. 공급 업체의 86%는 건설 업체와의 협업을 직접 관리하는

것을 선호하고, 82%는 그렇게 하는 것이 효과적이라고 생각했습니다.

그러나 고객은 확신하지 못하고 있습니다. 그들은 장비 공급 업체와의 업무

관계에서 가장 큰 문제 중 하나로, 건설 업체와 공급 업체의 비효율적인 업무

그림 8

시스템 통합 업체와의 협업

능력 향상으로 인한 공급

업체의 주요 이점

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급

업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링

서비스 제공 업체 포함)

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester

Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

역량

1. 운영비 감소

2. 매출 증가

3. 신규 고객 확보

4. 처리량 증가

5. 자산 성능 향상

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 16

관계를 세 번째로 꼽았습니다. 고객이 건설 업체와의 관계 관리를 선호할

때 공급 업체는 프로세스를 완벽하게 관리할 필요 없이 협업하고, 프로젝트

정보를 능동적으로 공유함으로써 여전히 효과적인 파트너가 될

수 있습니다.

효과적인 업무 관계는 강력한 디지털 환경에서 시작됩니다

연구에 따르면 고객, 공급 업체 및 제3자 간의 관계를 괴롭히는 핵심

문제는 디지털 협업 생태계였습니다. 공급 업체 4분의 3 이상이 동일한

디지털 환경에서 협업하는 고객과의 변경 사항 관리가 더 쉽다고 답했지만,

34%만이 모든 유형의 프로젝트 데이터가 단일 위치에 완벽하게 통합되어

모두가 액세스할 수 있다고 답했습니다. 데이터를 한곳에 보관하면

고객뿐 아니라 건설 업체와 같은 제3자 기여자와의 협업도 향상됩니다

(그림 10 참조).

그림 9

맞춤형 프로젝트에서 고객과 작업할 때의 주요 문제

("흔함"과 "매우 흔함"의 합계 표시)

보통 자신이 선택한 제3자에게 통합을 아웃소싱하는 공급 업체

보통 고객이 선택한 제3자에게 통합을 아웃소싱하는 공급 업체

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

물류 또는 규정 준수 관련 문제 69%

19%

설치 시 예상치 못한 문제들 69%

41%

고객과의 비효율적인 의사 결정 57%

26%

고객이 비현실적인 시간 기대치를 가지고 있다 57%

37%

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 17

그림 10

조직은 건설 업체와 효과적으로 협력하고 있습니까?

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

사용 사례는 시운전, 검사 및 승인과 같은 주요 프로젝트 관리 프로세스를

시작하기 위해 단일 정보 소스를 제공하는 것 이상으로 확장됩니다.

고객들도 이것의 중요성을 이해하고 있습니다. 79%는 공급 업체가 디지털

프로세스 및 워크플로에 통합할 수 있는 능력이 중요하다고 말했으며,

78%는 공급 업체와 하청업체 간에 공유 협업 플랫폼이 필요하다고

말했습니다. 계약 업체와의 협업의 경우, 58%가 공유 협업 플랫폼의

단일 모델에 데이터가 통합되고 건설이 조정되는 방식으로 협업하는

것을 이상적으로 꼽습니다. 그러나 지난 3년 동안 이러한 유형의 협업

모델을 지향하는 움직임이 있었지만, 오늘날에는 14%만이 이를 수행하고

있습니다(그림 11 참조). 이러한 유형의 모델을 보유하고 있는 업체에는

이것이 중요한 경쟁 차별화 요소이며, 나머지 공급 업체는 지금이 바로

참여해야 할 시기입니다.

기타 단일 위치에서 공유

프로젝트 데이터를

공동 작업하는 공급 업체

전적으로

동의하지 않음

다소 동의하지

않음

다소

동의

48%

전적으로 동의중립적

31% 30%

8%

15%

1%

5%

0% 1%

60%

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 18

그림 11

회사가 건설 업체와 협력하는 방법

주요 권장 사항: 디지털 기반을 올바르게 구축하는 데 시간을 할애하십시오.

오늘날에는 거의 관리하지 않지만 공급 업체와 고객 모두 공유 디지털

인프라에서 작업할 때의 이점을 인식하고 있습니다. 현재까지의 계획, 계약

및 진행 상황을 확인할 수 있는 단일 장소가 있습니다. 계약업체, 하청업체 및

고객은 모두 동일한 정보로 작업합니다. 계획이 변경되면 모두가 그것에 대해

알고 있습니다. 데이터가 한 곳에만 있지 않고 실제로 상호운용이 가능하도록

데이터 모델과 형식을 정렬하는 준비 작업을 수행합니다. 이렇게 하면 프로젝트

전체에 걸쳐 공유 프로세스를 자동화할 수 있는 기회가 열리고 오해할 여지가

줄어듭니다.

기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

출처: Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

3년 전 현재 이상적인 세상에서

공유 협업 플랫폼의 단일 모델에 데이터가 통합되고 구축/설치가 조정된다.

8% 14% 58%

데이터가 단일 모델로 통합되고 구축/설치가 조정된다.

17% 44% 20%

데이터는 단일 모델에 통합된다.

30% 27% 12%

데이터가 교환되지만 통합되지는 않는다.

30% 10% 3%

조정 없음

14% 3% 4%

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 19

주요 권장 사항: 제3자와 관계를 구축하십시오. 제3자 계약업체는 이러한

복잡한 프로젝트를 함께 진행하는 데 중요한 역할을 하며, 고객은 공급

업체가 이러한 회사와 더 잘 협력할 수 있기를 기대한다는 점을 분명히

합니다. 공급 업체는 시스템 통합 업체 및 건설 업체와의 관계를 발전시키고,

프로젝트를 성공적으로 마무리할 수 있는 능력에 대한 신뢰를 구축함으로써

많은 것을 얻을 수 있습니다. 고객이 선호하는 제3자 업체를 이용하고자

하는 상황에서 공급 업체는 제3자 업체와 긴밀히 협력하고 프로세스에

가치를 더함으로써 고객의 니즈에 부응할 수 있는 유연성과 자신감을

가져야 합니다.

20커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법

주요 주제: 디지털 서비스

다른 많은 분야와 마찬가지로 제조업도 디지털 도구와 서비스를 자신이

하는 모든 일에 접목할 가능성에 대해 고심하고 있습니다. Forrester의

연구는 제조 업체가 물리적 솔루션에서 디지털 솔루션으로 전환함에 따라

도전 과제를 탐색합니다. 제조 업체가 항상 만들어 왔던 물리적 품목은

사라지지 않고, 대신 개별 기계의 성능 모니터링에서 모든 것을 수행하는

디지털 역량에 의해 점점 더 증대되고 확장됩니다. 완전히 새로운 서비스

기반 비즈니스 모델을 추진합니다. 연구를 통해, 다음과 같은 사항을

발견했습니다:

• 디지털 서비스에 대한 투자가 급증하고

있습니다. 제조 공급 업체는 제품 및 서비스를

현대화하고, 디지털화하는 데 많은 투자를

하고 있습니다. 공급 업체는 고객의 니즈와

향후 3년 동안 가장 많이 투자할 분야를 더

잘 충족시키기 위해, 지난 3년 동안 취한 가장

일반적인 단계로 디지털 기술에 대한 투자를

꼽았습니다. 디지털 기술 투자에는 디지털

방식으로 지원되는 새로운 장비 오퍼링의

개발뿐만 아니라 디지털 프로세스를 내부

시스템에 내장하는 것도 포함됩니다. 지난 3

년 동안 디지털 서비스 제공 능력을 개선한

공급 업체들은 매출 증대, 민첩성 및 유연성

향상, 운영 비용 절감, 고객 유지율 개선 등을

보고했습니다. 기업이 비즈니스에 접근하는

방식에 디지털 사고와 디지털 프로세스를

깊이 접목함으로써 디지털 서비스를 통해

비즈니스를 혁신하는 것이 가능해지며,

기업 평판의 기반이 되는 물리적 제품을

강화할 수 있습니다.2

변화를 가능하게 하는 디지털 트랜스포메이션

디지털 트윈은 물리적

사물의 상태와 행동에

대한 정보를 저장하고,

물리적 사물이 현재

무엇을 하고 있는지에

대한 모델을 제공하고,

미래에 어떻게 변할지

예측합니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 21

• 디지털 트윈은 맞춤형 제조 프로젝트의 경쟁 밑천이 되었습니다.

제조업에서 디지털 서비스의 점점 더 중요한 구성 요소는 디지털

트윈입니다. 디지털 트윈 제공은 어디에서나 볼 수 있게 되었으며,

공급 업체의 82%는 일반적으로 맞춤형 제공 프로젝트의 일부로

디지털 트윈을 제공한다고 말합니다. 사실, 디지털 트윈을 제공하는

것은 맞춤형 프로젝트를 판매할 수 있는 능력의 중요한 부분이

되었습니다. 공급 업체의 82%는 거래를 성사하려면 기계에 디지털

트윈을 제공해야 한다고 말했습니다. 80%는 디지털 인프라를 만들고

운영하는 데 드는 비용이 가치가 있다고 말했습니다. 고객의 77%는

맞춤형 프로젝트의 일부로 디지털 트윈에 대해 추가 비용을 지불할

의향이 있다고 말했습니다(그림 12 참조). 디지털 트윈을 제공하는

것은 또한 고객이 현 공급 업체가 개선하기를 원하는 기능 중 4위를

차지했습니다.

그림 12

80%의 77%의82%의 공급 업체가 거래를

성사하려면 기계에

디지털 트윈을

제공해야 한다고

말했습니다.*

공급 업체가 디지털

인프라를 만들고

운영하는 데 드는

비용이 가치가

있다고 말했습니다.*

고객이 맞춤형

프로젝트의 일부로

디지털 트윈에 대해

추가 비용을 지불할

용의가 있다고

말했습니다.**

*기준: 211개의 글로벌 산업용 기계 공급 업체(OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 제공 업체 포함)

**기준: OEM 및 시스템 통합 업체/엔지니어링 서비스 공급 업체와 협력하는 전 세계 산업용 기계 사용자 205명 출처:

Autodesk를 대신하여 Forrester Consulting에서 수행한 위탁 연구, 2021년 7월

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 22

• 공급 업체는 고객이 디지털 트윈으로부터 가치를 극대화할 수 있도록

지원하는 역할을 합니다. 디지털 트윈은 맞춤형 제조 프로젝트의

표준 제공 구성 요소이지만 고객은 실제로 디지털 트윈을 최대한

활용하고 가치를 극대화하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 고객의 75%

는 여러 디지털 트윈을 통합하는 것이 어렵다는 데 동의했으며, 59%

는 전체론적 디지털 트윈 전략을 구축하는 것이 어렵다고 답했습니다.

이는 공급 업체와 고객이 시스템 통합 프로세스에서 직면하는

문제들 때문일 가능성이 작지 않습니다. 여러 자산, 이해 관계자

또는 프로세스를 결합하면 디지털 트윈의 잠재적 가치가 증가하지만

구현의 복잡성도 증가합니다.3

주요 권장 사항: 디지털 트윈 역량 및 서비스에

투자하고 고객이 이를 최대한 활용할 수 있도록

하십시오. 디지털 인계 절차를 확립할 여지가

있습니다. 공급 업체는 이러한 산업 프로젝트에서

중요한 역할을 수행해야 하며 물리적 건물, 기계

및 기타 자산을 제공하는 데 있어 이미 하고 있는

것처럼 프로젝트의 디지털 산출을 패키징하고

제공하는 데 많은 주의를 기울여야 합니다. 데이터

사전 및 프로세스 워크플로를 명확하고 투명하게

문서화합니다. 고객에게 구축 및 구성 중에 생성된

데이터를 사용하는 방법을 보여 줍니다. 고객에게

올바른 질문을 하고, 디지털 방식으로 제공되는

예측적 유지 관리를 탐색하고, 자산 활용률을

최적화하는 등의 방법을 보여 줍니다. 잘 해낸다면,

이 접근 방식은 공급 업체를 위한 추가 서비스

판매를 창출할 것입니다.

23커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법

주요 권장 사항

복잡한 제조 프로젝트에는 고객, 장비 공급 업체 및 기타 제3자 계약 업체

간의 긴밀하고 신뢰할 수 있는 관계가 필요합니다. 그러나 연구를 통해 공급

업체와 고객 간의 현재 관계에서 일련의 일관된 문제를 발견했습니다. 종종

양 당사자는 이러한 문제가 존재한다는 사실을 인식하지만, 향후 프로젝트를

보다 견고한 기반 위에 추진하기 위해 필요한 조치를 함께 취하지는 않습니다.

Forrester는 맞춤형 산업용 장비 공급 업체와 맞춤형 제조 현황에 대해 고객을

대상으로 한 심층 설문 조사에서 다음과 같은 몇 가지 중요한 권장 사항을

제시합니다.

적응력을 강조하여 지속적인 변화에 대비합니다.

Forrester는 미래에 적합한 조직을 적응력 있고 창의적이며 탄력적인

조직으로 설명합니다. 지정학적 불확실성, 공급망 위험, 진화하는 고객

기대치가 결합되어 상당한 리스크가 발생합니다.4 이러한 복잡성을

해소하기 위해 가장 적합한 조직은 유연하고 적응하는 것을 두려워하지 않는

조직입니다. 엄격하게 정의되고 고도로 최적화된 프로세스는 가정이 바뀌면

가장 먼저 무너질 수 있습니다.

처음부터 끝까지 커뮤니케이션을 우선시하십시오.

효과적인 커뮤니케이션의 중요성은 제조 시스템 공급 업체와 고객 모두가

당연히 이해하고 있지만, 어느 그룹도 일관되게 올바르게 이해하지 못하고

있다는 점도 분명합니다. 역할과 책임은 명확해야 하고 명시적으로 동의해야

하며 모든 당사자는 적시에 올바른 정보를 능동적으로 전달해야 합니다. 다른

관계와 마찬가지로 시간을 내어 가장 잘 커뮤니케이션할 수 있는 방법에 대한

공통된 이해에 도달하도록 하고, 커뮤니케이션을 위한 채널이 프로젝트를

갉아먹고 탈선하기 전에 오해나 의견 불일치를 해결하는 데 열린 태도로

노력하십시오. 특히 조달 과정에서 공급 업체와 고객 간의 커뮤니케이션이

원활하지 않으면 프로젝트가 진행되는 동안 예측 불가능성을 초래합니다.

효과적인 커뮤니케이션은 위험을 완화합니다. 공급 업체는 고객에게 자문

의견을 제공하는 동시에, 고객의 고유한 니즈에 귀를 기울임으로써 가치를

더하는 균형을 유지하는 데 중점을 두어야 합니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 24

디지털 기반을 올바르게 구축하는 데 시간을 할애하십시오.

오늘날에는 거의 관리하지 않지만 공급 업체와 고객 모두 공유 디지털

인프라에서 작업할 때의 이점을 인식하고 있습니다. 현재까지의 계획, 계약

및 진행 상황을 확인할 수 있는 단일 장소가 있습니다. 계약 업체, 하청 업체

및 고객은 모두 동일한 정보로 작업합니다. 계획이 변경되면 모두가 그것에

대해 알고 있습니다. 데이터가 한 곳에만 있지 않고 실제로 상호운용이

가능하도록 데이터 모델과 형식을 정렬하는 준비 작업을 수행합니다.

이렇게 하면 프로젝트 전체에 걸쳐 공유 프로세스를 자동화할 수 있는

기회가 열리고 오해할 여지가 줄어듭니다.

제3자와 관계를 구축하십시오.

제3자 계약업체는 이러한 복잡한 프로젝트를 함께 진행하는 데 중요한 역할을

하며, 고객은 공급 업체가 이러한 회사와 더 잘 협력할 수 있기를 기대한다는

점을 분명히 합니다. 공급 업체는 시스템 통합 업체 및 건설 업체와의 관계를

발전시키고 프로젝트를 성공적으로 마무리할 수 있는 능력에 대한 신뢰를

구축함으로써 많은 것을 얻을 수 있습니다. 고객이 선호하는 제3자 업체를

이용하고자 하는 상황에서 공급 업체는 제3자 업체와 긴밀히 협력하고,

프로세스에 가치를 더함으로써 고객의 니즈에 부응할 수 있는 유연성과

자신감을 가져야 합니다.

디지털 트윈 역량 및 서비스에 투자하고, 고객이 이를 최대한 활용할 수

있도록 하십시오.

디지털 인계 절차를 확립할 여지가 있습니다. 공급 업체는 이러한 산업

프로젝트에서 중요한 역할을 수행해야 하며 물리적 건물, 기계 및 기타

자산을 제공하는 데 있어 이미 하고 있는 것처럼 프로젝트의 디지털 산출을

패키징하고 제공하는 데 많은 주의를 기울여야 합니다. 데이터 사전 및

프로세스 워크플로를 명확하고 투명하게 문서화합니다. 고객에게 구축 및

구성 중에 생성된 데이터를 사용하는 방법을 보여 줍니다. 고객에게 올바른

질문을 하고, 디지털 방식으로 제공되는 예측적 유지 관리를 탐색하고, 자산

활용률을 최적화하는 등의 방법을 보여 줍니다. 잘 해낸다면, 이 접근 방식은

공급 업체를 위한 추가 서비스 판매를 창출할 것입니다.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 25

직함

최고 경영진 11%

부사장 23%

이사 32%

매니저 34%

직함

최고 경영진 10%

부사장 42%

이사 48%

상위 3개 지역

미국 27%

영국 19%

중국 15%

상위 4개 산업

제조/자재 17%

CPG 15%

전자 14%

자동차/해양/철도 13%

규모

직원 수 500명 미만 13%

직원 수 500~999명 18%

직원 수 1,000~4,999명 40%

직원 5,000명 이상 28%

규모

직원 수 500명 미만 4%

직원 수 500~999명 23%

직원 수 1,000~4,999명 44%

직원 5,000명 이상 28%

상위 4개 산업

건설/건축 장비 31%

제조/자재 25%

CPG 16%

자동차/해양/철도 12%

상위 3개 지역

중국 31%

미국 25%

영국 16%

본 연구에서 Forrester는 두 가지 온라인 설문 조사를 실시했습니다. 첫 번째는 205명의 전 세계 산업용

기계 사용자들로 구성되었고, 다른 하나는 211개의 전 세계 산업용 기계 공급 업체들로 구성되었습니다.

이러한 설문 조사는 무엇이 납품되고 있는지, 어떻게 납품되는지, 그리고 양 당사자가 원하는 변화에 대한

기대를 평가하기 위해 실시되었습니다. 설문 조사 참가자에는 산업용 기계에 대한 통찰력을 담당하는

공급 업체의 의사 결정자와 사용 중인 산업용 기계의 구매 또는 구현과 관련된 사용자가 포함되었습니다.

응답자들은 설문 조사에 시간을 할애한 것에 대한 감사의 의미로 소정의 인센티브를 제공받았습니다. 본

연구는 2021년 6월에 시작되어 2021년 7월에 완료되었습니다.

부록 A: 방법론

부록 B: 인구 통계/데이터

산업용 기계 사용자 인구 통계

부록

산업용 기계 공급 업체 인구 통계

참고: 반올림으로 인해 백분율 총합이 100이 아닐 수 있음.

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 26

부록 C: 주석

1 출처: "Future Fit Firms Outpace the Competition", Forrester Research, Inc., 2021년 4월 6일. 2 출처: "Use Data From The Industrial Internet Of Things To Deliver Customer-Centric Business

Models", Forrester Research, Inc., 2021년 8월 2일. 3 출처: "Grasp The Challenge Of Implementing Digital Twins At Scale", Forrester Research, Inc.,

2020년 5월 18일. 4 출처: "Future Fit Firms Outpace the Competition", Forrester Research, Inc., 2021년 4월 6일.

부록

커뮤니케이션, 협업 및 혁신: 산업용 장비 제조 업체가 더 나은 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법 27